Marco de Diligencia en Ventas para GTM: Maximiza tu Éxito 🚀

El uso de un marco de diligencia en ventas permite a las organizaciones tomar decisiones informadas durante el proceso de selección y evaluación de oportunidades.

1. Organización de Ventas 🏢

Una organización de ventas bien estructurada es crucial para el éxito de cualquier empresa. A continuación, se presentan preguntas clave que ayudan a evaluar la efectividad de esta estructura:

• Estructura del equipo: Comparte la organigrama de Go-To-Market (GTM).
• Proyecciones de personal: ¿Qué personal se prevé para los próximos 12 meses? Divídelo en Ejecutivos de Cuentas (AE), Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR) y otros roles de soporte.
• Metas y cuotas: ¿Están establecidas las cuotas y objetivos de AE de forma mensual o trimestral? ¿Se basan en ingresos recurrentes (MRR) o en ingresos anuales (ARR)?
• Tipo de ingresos: ¿Son tus MRR/ARR recurrentes o varían según el uso?
• Ciclo de ventas promedio: Desglosa el ciclo de ventas por segmento si es posible.
• Tamaño promedio de las transacciones: ¿Cuál es el valor de contrato anual neto (net new ACV)?

Establecer métricas clave, como el margen bruto y las tasas de churn, permite identificar áreas que necesitan atención. Además, el churn se debe analizar desde múltiples perspectivas:

• Churn bruta ($)
• Churn neta ($)
• Churn de logotipos (#)
• Tasa de retención de ingresos netos (NDR)

2. Proceso de Ventas 💼

Un proceso de ventas eficaz es el corazón de cualquier estrategia comercial. Las siguientes preguntas dan luz sobre su efectividad:

• Interacciones iniciales: ¿Cuántas llamadas o demos se necesitan para captar un nuevo cliente?
• Proceso de demostración: ¿Cuál es el nivel de involucramiento del AE en este proceso?
• Modalidad de contacto: ¿Las reuniones son presenciales, a través de Zoom o por teléfono?
• Etapas en el CRM: ¿Cuáles son las fases actuales del proceso de ventas?
• Puntos de estancamiento: ¿En qué etapa suelen quedarse las transacciones?
• Tasas de cierre: ¿Cuál es tu tasa de éxito general y la tasa de éxito de leads cualificados?

Los leads deben ser clasificados para facilitar el seguimiento:

• MQLs (Marketing Qualified Leads)
• SGLs (Sales Generated Leads)
• EQLs (Executive Qualified Leads)
• NQLs (Network Qualified Leads)

3. Éxito del Cliente 🎯

El éxito del cliente es esencial para cerrar el ciclo de ventas, y se debe tener en cuenta:

• Organización del equipo de éxito: ¿Está estructurado en segmentos, pods, territorios o verticales?
• Distribución de cuentas: ¿Cómo se reparten las cuentas entre los Gerentes de Éxito del Cliente (CSMs)? ¿Por ingresos o recuento de logotipos?
• Responsabilidad en la expansión: ¿Quién se encarga del crecimiento y la venta cruzada?
• Colaboración entre CSMs y AEs: ¿Cómo interactúan los equipos de Éxito del Cliente y Ventas?

4. Compensación y Cuotas 🏆

La forma en que se estructura la compensación tiene un impacto directo en el rendimiento del equipo de ventas:

• Estructura de comisiones: ¿Qué porcentajes de ingresos reciben los reps?
• Datos de rendimiento: Comparte el logro de cuotas en los últimos cuatro trimestres.
• Aceleradores: ¿Existen incentivos adicionales para los representantes que superan sus metas?

5. Información del Cliente 📊

Entender al cliente es vital. Asegúrate de obtener detalles sobre:

• Clientes actuales: Proporciona una lista de clientes que incluya pequeñas, medianas y grandes empresas.
• Detalles del mayor cliente: Ciclo de ventas para ganar y gasto anual.
• Testimonios y estudios de caso: ¿Tienes evidencia de éxito?
• Métricas de satisfacción: ¿Cómo está el NPS actualmente?

6. Operaciones y Finanzas 💰

La salud financiera de una empresa debe ser clara:

• Costo de operación: ¿Cuál es el burn rate actual y el Burn Multiple?
• Rentabilidad: ¿La empresa está operando con ingresos o pérdidas?

7. Estrategia de Precios 💵

El modelo de precios permite establecer expectativas en el cliente:

• Estrategia de precios: ¿Cómo se determina el precio del producto?
• Descuentos y aprobación: ¿Cuál es el proceso para gestionar descuentos en ventas?

8. Hoja de Ruta del Producto 🛠️

El seguimiento del desarrollo de productos es esencial para seguir siendo competitivos:

• Gaps de características: ¿Qué falta para cerrar tratos exitosamente?
• Desarrollos en curso: ¿Cuáles son las prioridades para el próximo año?

9. Metas y Desempeño 📈

Un plan claro para el futuro es fundamental:

• Impacto de factores externos: ¿Cómo afecta la economía la planificación actual?
• Expectativas y metas de ingresos: Define objetivos a corto y medio plazo.

10. Tecnología y Herramientas 🖥️

La tecnología respalda el rendimiento del equipo de ventas:

• Herramientas en uso: ¿Qué tecnologías están implementadas actualmente en el equipo de ventas?
• Presupuesto de tecnología: ¿Cómo se planea invertir en herramientas?

La implementación de un marco de diligencia que contemple estos elementos promueve una comprensión profunda de las operaciones comerciales. Cailen argumenta que un enfoque meticuloso en métricas y procesos no solo mejora las decisiones, sino que también fortalece la interacción con los clientes y el personal. Al aplicar estos principios, se puede optimizar la estructura organizativa y maximizar el rendimiento empresarial.