Expansión del mercado total abordando la gestión de aplicaciones con el marco “Ways to Grow” en Pendo 🚀

La estrategia de Pendo para desarrollar su solución Pendo Adopt, enfocada en la gestión de aplicaciones para empleados, demuestra cómo adaptar la oferta a las necesidades del mercado puede transformar la visión de un producto.

1. Contexto y necesidad de expansión del mercado total (TAM) 📊

En febrero de 2021, Pendo decidió expandir su mercado total direccionando sus esfuerzos hacia el segmento de software destinado a empleados, además del ya establecido mercado de software para clientes. Esta decisión fue impulsada por la creciente demanda de soluciones en la categoría de Digital Adoption. El marco “Ways to Grow” se utilizó para alinear las expectativas del CEO y del C-Suite en la definición del enfoque estratégico.

La hipótesis inicial apuntaba a que los clientes existentes, quienes se beneficiaron de la plataforma de gestión de aplicaciones para clientes, estarían igualmente interesados en implementar una solución de gestión para sus empleados. Sin embargo, el equipo se dio cuenta de que el panorama del mercado era más complejo de lo anticipado y requería una evaluación más profunda para garantizar el éxito del nuevo producto.

2. Investigación de clientes y hallazgos clave 🔍

El proceso de investigación de clientes reveló que existían diferencias significativas entre los compradores del software enfocado en clientes y aquellos que toman decisiones relacionadas con el software utilizado por empleados. En este sentido, los usuarios de ambas plataformas no solo tenían características distintas, sino que también presentaban necesidades divergentes.

Este hallazgo fue crucial:

• Diferencias en la toma de decisiones: Las decisiones sobre software para empleados son influenciadas por un conjunto diferente de necesidades y prioridades en comparación con el software dirigido a clientes.
• Reenfoque estratégico: A raíz de estos descubrimientos, se propuso un cambio de dirección hacia el enfoque de "Nueva Oferta para Nuevos Usuarios/Clientes”.

3. Revisión de la estrategia de producto y planificación del lanzamiento 🎯

La modificación en la estrategia implicaba que tanto los planes de producto como los de go-to-market necesitaban ser revisados. La realización de este análisis demostró ser crucial para evitar la implementación apresurada de una solución que no se alinee con las necesidades del mercado.

Esto resultó en:

• Nueva planificación de lanzamiento: La fecha de lanzamiento inicial proyectada para el verano de 2021 se extendió. Se programó un lanzamiento Beta para clientes en otoño de 2021, y la disponibilidad general (GA) fue fijada para febrero de 2022 durante el evento de Kickoff de la empresa.
• Alineación interna: Con el equipo y la dirección alineados en esta nueva estrategia, la ejecución se volvió más enfocada y efectiva, lo cual resultó en el lanzamiento exitoso de Pendo Adopt en un área de crecimiento emergente.

4. Impacto y reconocimiento en el mercado 🚀

Pendo Adopt, al ser lanzado oficialmente, demostró un rendimiento notable en la categoría de Digital Adoption, recibiendo rápidamente distinciones como "Líder" de analistas reconocidos en el sector. Este reconocimiento validó la eficacia de la estrategia aplicada y destacó la importancia de entender las dinámicas del mercado objetivo antes de implementar un nuevo producto.

• Evaluaciones positivas: Desde el inicio de su disponibilidad, Pendo Adopt fue bien recibido, logrando una adopción rápida y efectiva dentro del sector, mostrando que las decisiones informadas derivadas de investigaciones exhaustivas pueden llevar al éxito en un mercado en rápida evolución.

Conclusión: La importancia de la adaptación estratégica en el desarrollo de productos 🌟

La experiencia de Pendo con Pendo Adopt ilustra la necesidad imperante de realizar investigaciones detalladas sobre el cliente y la flexibilidad en la estrategia de producto para capturar nuevas oportunidades en el mercado. Adaptar la oferta a las necesidades específicas de nuevos usuarios puede llevar a un crecimiento significativo en el mercado total abordable y asegurar una competitividad duradera en la industria tecnológica.