Proceso de ventas y generación de ingresos en Corti.ai: Optimización para el éxito 🚀

El proceso de ventas en Corti.ai ha sido meticulosamente diseñado para maximizar la eficiencia del embudo de ventas, fomentando la escalabilidad del equipo y garantizando una rigurosa calificación de oportunidades.

1. Estructuración del proceso de ventas (1. 🚀)

Corti.ai, especializada en ofrecer soluciones de inteligencia artificial para el sector médico, enfrentó varios desafíos en su proceso de ventas cuando comenzó su crecimiento. A partir de una ronda de inversión significativa de 27 millones en 2021, se convirtió en una prioridad estructurar el proceso de ventas. Para eficientizar la gestión del embudo de ventas, se implementaron prácticas que permitieron documentar y estandarizar estas dinámicas. El enfoque en la claridad de métricas y un entrenamiento continuado facilitaron las transferencias de funciones, permitiendo a los nuevos integrantes del equipo integrarse de manera más rápida y efectiva.

Estrategias clave:

• Revisión exhaustiva del proceso: Se realizó un análisis detallado de cada etapa del embudo, adaptando el enfoque a los sistemas de gestión existentes como Hubspot y Planhat.
• Capacitación continua: Se desarrollaron formatos simplificados para la comunicación y la formación del equipo, asegurando que todos los miembros tuvieran una comprensión uniforme de los objetivos.
• Transiciones ágilmente gestionadas: La mejora en la transferencia de información entre funciones fue uno de los logros más significativos, especialmente en las etapas de MQL a SDR y de SQL a AE.

2. Definición del cliente ideal y calificación de oportunidades (2. 🎯)

Uno de los retos críticos iniciales fue definir y pre-calificar el perfil del cliente ideal (ICP), lo que llevó a la contratación de investigadores a tiempo parcial. Esta inversión inicial en recursos humanos fue fundamental para categorizar las oportunidades de negocio y orientar el outreach basado en Account-Based Marketing (ABM).

Elementos clave en la identificación del ICP:

• Investigación de empresas adecuadas: Se enfocaron en organizaciones que realizaran consultas a distancia y que presentaran un volumen considerable de cliente.
• Modelos de puntuación: Se implementaron modelos de puntuación sencillos para calificar tanto el ajuste estratégico de los clientes como su nivel de compromiso con la solución ofrecida.
  • Creación de un sistema de puntos para clasificar actividades.
  • Definir umbrales que indicaran cuándo un lead debía considerarse "listo" para avanzar en el flujo.

3. Implementación de métricas y mejora en la colaboración (3. 💡)

Aclarar las métricas utilizadas dentro del proceso de ventas fue más un ejercicio de alineación y formación que uno académico. La importancia de que todos los miembros del equipo hablen el mismo idioma se tradujo en un fortalecimiento de la colaboración interdepartamental.

Acciones para la mejora en la colaboración:

• Visualización de métricas: Las métricas se asociaron a las etapas del embudo, creando un marco para planes de incentivos.
• Normas claras: Se establecieron definiciones uniformes para términos cruciales; por ejemplo, la definición de "ingreso" fue un tema de debate inicial, pero esencial para evitar confusiones entre departamentos.

4. Estrategias de conversión y desafíos del producto (4. 📈)

La venta de un producto basado en inteligencia artificial presenta un conjunto único de desafíos. A pesar de mostrar un alto interés en la parte superior del embudo, las tasas de conversión en el medio son más bajas por razones específicas, como la necesidad de una exploración profunda para identificar casos de uso valiosos.

Factores influyentes en la conversión:

• Inversión en descubrimiento: Un proceso de descubrimiento bien estructurado es crítico para identificar cómo la solución se alinea con las necesidades del cliente.
• Obstáculos percibidos: La desconfianza en la efectividad de soluciones de inteligencia artificial debido a experiencias previas negativas puede afectar la decisión de compra.

5. Identificación de "Champions" y técnicas de calificación MEDD(P)ICC (5. 🏆)

La búsqueda de "Champions" dentro de las organizaciones cliente se ha convertido en un aspecto decisivo en el cierre de negocios. La identificación del "Champion" correcto, aquel que posee influencia y está comprometido con la solución, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en la negociación.

Estrategias para reconocer Championes:

• Enfoque en el problema: Es primordial hablar sobre desafíos desde el punto de vista del impacto en el negocio en vez de términos técnicos.
• Validación de influencia: Un método efectivo es comprobar si el potencial "Champion" puede identificar y conectar con el responsable de la toma de decisiones.

Finalmente, el marco de calificación MEDD(P)ICC ha sido adoptado como la herramienta principal para evaluar oportunidades, evitando la simplificación excesiva que puede dejar huecos críticos en el análisis de cada propuesta. Este enfoque ha demostrado ser crucial para enfrentar la complejidad del mercado y cerrar acuerdos de manera exitosa.

En conclusión, a través de la sistematización del proceso de ventas, la definición precisa del cliente ideal y la cuidadosa gestión de relaciones, Corti.ai ha establecido un marco sólido para su crecimiento sostenible en el sector tecnológico médico.